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銷售精英凌果:從心出發(fā),為顧客著想

來源:    作者:    時(shí)間:2013-7-15

   

    (綜管中心 鄒秀芳)世界是平面的還是立體的,不完全由世界本身決定,還由個(gè)人看世界的眼光決定;生活是平淡無奇還是斑斕多姿,不完全由生活本身決定,還由個(gè)人過生活的心態(tài)決定;銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣,不完全由政策、環(huán)境、市場(chǎng)決定,還由個(gè)人對(duì)顧客用心的多寡決定。
    盈利為先,銷售為王,這是企業(yè)生存發(fā)展之主旋律。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu),一個(gè)企業(yè)想要做大做強(qiáng),盈利是根本。而銷售作為盈利及創(chuàng)收的主導(dǎo),它在企業(yè)中永遠(yuǎn)處于核心地位,一切工作都是銷售的輔助,都是圍繞如何更好地銷售而展開。在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)中,最具話語權(quán)的是銷售業(yè)績(jī)最好的企業(yè),而這些企業(yè)也是能最快把握市場(chǎng)規(guī)律來鋪設(shè)更廣闊平臺(tái)和資源,贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的企業(yè)。良性循環(huán)一旦建立,即是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的有效運(yùn)行,反之,則是狹小范圍疲于奔命的仰天長(zhǎng)嘆。萬華金達(dá)在長(zhǎng)城汽車廠家嚴(yán)格的制度下,是如何應(yīng)對(duì)和運(yùn)營(yíng),如何服務(wù)顧客的?今天讓我們通過萬華金達(dá)的銷售冠軍,來以小明大,見葉知秋。
    凌果,萬華金達(dá)汽車銷售顧問,一年12月中至少8個(gè)月為銷售冠軍。萬華金達(dá)總經(jīng)理梁冰瓊對(duì)其評(píng)價(jià):這是一個(gè)特別有韌勁,敢想敢干,剛?cè)岵?jì)的姑娘。
    凌果之所以能取得如此驕人的業(yè)績(jī),自有她獨(dú)特的銷售模式。
    從心出發(fā)。當(dāng)今社會(huì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,同樣的品質(zhì),相差無幾的價(jià)格,為什么顧客會(huì)選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品?靠的是服務(wù)。人人說服務(wù),人人都想做好服務(wù),可服務(wù)為什么就如此難以落實(shí)?嚴(yán)歌苓的一本書中有這樣一個(gè)片段:書中主人公是個(gè)養(yǎng)豬能手,全國(guó)各地的人都蜂擁而至向她學(xué)習(xí)如何將豬養(yǎng)的跟她的豬一樣好,她說:你們學(xué)不會(huì)的。大家問:為什么。她說:你們要學(xué)習(xí)把豬當(dāng)豬看。大家不服氣地說:我把豬當(dāng)豬看了啊。她說:你們沒有,你們把人都不當(dāng)人看,怎么能把豬當(dāng)作豬來看呢?這一簡(jiǎn)單例子是說,真正好的服務(wù)是要把人當(dāng)人看,不要只盯著人家的腰包,不要一心想著自己的產(chǎn)品。而是要根據(jù)顧客的性格,貼合于產(chǎn)品性能,有效將兩者結(jié)合起來,即用普遍性,獲取顧客的初步認(rèn)可。這還僅是第一步,最重要的也是能使顧客成為長(zhǎng)期客戶的方法是讓顧客發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)特性,從顧客自身出發(fā),去發(fā)現(xiàn)顧客沒有發(fā)現(xiàn)的自己的優(yōu)勢(shì),從銷售顧問出發(fā),告之對(duì)方他是與其他顧客不同的,可以享受到不一樣的對(duì)待,哪怕是一張賀卡也是好的。這個(gè)特殊性有效落實(shí),是顧客的情感依賴、建立信任的有效方法。而無論哪種手段,都源自凌果的從心出發(fā)。
    理性地為顧客著想。設(shè)身處地地為顧客著想,說起容易,而一旦運(yùn)用到實(shí)際工作中則有相當(dāng)大的執(zhí)行難度。比如在銷售過程中,廠家政策,公司制度很容易與顧客的需求發(fā)生沖突。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候,凌果都會(huì)先去理智地梳理思路。與客戶產(chǎn)生分歧時(shí),肯定是因?yàn)闆]能滿足客戶的要求,然而并非所有顧客的要求都是合理的,當(dāng)顧客所提要求不合理時(shí),凌果不去跟客戶爭(zhēng)辯誰是誰非,而會(huì)婉轉(zhuǎn)地引導(dǎo)顧客理解公司的難處;當(dāng)顧客所提要求合理的情況下,她會(huì)在政策和制度允許范圍內(nèi),最大限度讓顧客滿意而歸。顧客因?yàn)閷?duì)凌果服務(wù)的滿意,常會(huì)向身邊有購(gòu)車需求的親朋或同事進(jìn)行宣傳,有些顧客還會(huì)直接帶朋友過來看車、買車,就這樣,凌果的銷售業(yè)績(jī)得以不斷增長(zhǎng)。
    凌果就是這樣一位能夠從心出發(fā),并能理性地為客戶著想的銷售顧問。她很注意心態(tài)的調(diào)整,這也是一名好的銷售人員所必備的內(nèi)功。業(yè)績(jī)不樂觀時(shí),如何學(xué)習(xí)提高,激勵(lì)自己開拓思路,達(dá)成任務(wù);業(yè)績(jī)好時(shí),如何穩(wěn)定業(yè)績(jī),存蓄力量準(zhǔn)備更高的突破,良好的心態(tài)是做一切事情的基礎(chǔ)。
    更好地服務(wù)客戶,更大程度地銷售,始終是銷售人員和企業(yè)不斷探索中的執(zhí)著追求。雖然世界上沒有一成不變的真理,卻有萬變不離其宗的規(guī)律:只要始終保持昂揚(yáng)的斗志,相信每一次困難都是實(shí)現(xiàn)自我和企業(yè)突破的最好時(shí)機(jī)。永不放棄,從心出發(fā),為顧客著想,那么市場(chǎng)是誰的,世界是什么樣子的,由你決定!

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